Pare de tratar parceiros como um canal de leads. É por isso que eles não entregam o resultado que você espera. Em nosso Webtalks, Jaciguara Shibao, senior vice president na Mastercard e ex-executiva de outras gigantes como AWS e Microsoft, revelou o erro que transforma parcerias em frustração e apresentou seu framework de 6 passos para virar o jogo.

A busca por escala a qualquer custo é uma armadilha que torna seu negócio transacional e frágil. A boa notícia é que existe um método para construir um ecossistema de parceiros que funciona como um verdadeiro alicerce para o crescimento, baseado em disciplina, propósito e foco no cliente.

A seguir, compilamos os insights de Jaciguara no checklist definitivo que sua empresa precisa para começar hoje.

Checklist Acionável: 6 Passos para Estruturar sua Gestão de Parceiros

Use este guia para transformar a teoria em ações práticas e construir um programa de parcerias que realmente funcione.

[ ] 1. Definir o Alinhamento Estratégico
Tudo começa com clareza. Antes mesmo de procurar parceiros, responda a perguntas fundamentais: O que sua empresa espera alcançar com parcerias? Quais são seus objetivos de negócio e como um ecossistema de parceiros pode ajudar a atingi-los? Sem essa direção, como disse Jaciguara, "qualquer lado que você caminha tá valendo, né?". Defina sua visão para que você possa atrair parceiros que queiram caminhar na mesma direção.

[ ] 2. Criar um Modelo de Governança
Relacionamentos de sucesso precisam de regras claras. Estabeleça a "regra do jogo" desde o início. Isso significa definir as métricas de sucesso (KPIs), a frequência das revisões de negócio e quais serão as responsabilidades de cada lado. Uma boa governança evita o desequilíbrio e garante que ambos os lados estejam engajados e contribuindo para os resultados.

[ ] 3. Mapear e Selecionar Parceiros com Foco no Cliente
A abordagem mais poderosa é começar pelo problema do cliente. Em vez de perguntar "o que este parceiro vende?", pergunte "como este parceiro pode me ajudar a resolver o problema do meu cliente?". Mapeie parceiros que ofereçam habilidades e serviços complementares aos seus. É a união de forças focada na dor do cliente que gera as soluções mais robustas e inovadoras.

[ ] 4. Desenvolver um Programa de Capacitação
Não presuma que seu parceiro está pronto para representar sua marca. Um programa de capacitação robusto é um investimento, não um custo. Crie um plano de treinamento que vá além do técnico. Inclua capacitação comercial sobre como vender e posicionar sua solução conjunta e, crucialmente, um onboarding sobre a cultura e os valores da sua empresa para garantir um alinhamento completo.

[ ] 5. Promover a Colaboração e a Cocriação
Incentive ativamente a colaboração entre seus parceiros. Modele o que Jaciguara chama de "Poder dos Três", onde sua empresa, um parceiro de serviço e um parceiro de software, por exemplo, se unem para criar uma oferta de valor completa. Organize sessões de matchmaking ou workshops onde parceiros com habilidades diferentes possam se encontrar e desenhar soluções conjuntas para desafios reais de clientes.

[ ] 6. Agendar e Manter uma Rotina de Contato
A consistência é o que transforma uma transação em um relacionamento. "Parceria é longo prazo. Curto prazo é uma armadilha", alertou Jaciguara. Estabeleça uma cadência de comunicação que vá além de "apagar incêndios". Marque reuniões recorrentes para discutir pautas, planejar ações e revisar resultados. Essa rotina mantém o relacionamento aquecido e o foco alinhado nos objetivos de longo prazo, construindo a confiança necessária para o sucesso mútuo.

Assista a este Webtalks na íntegra na área de Conteúdos Cruzados em LEAG GROUP.