De tempos em tempos se gera novas "ondas" de tendências que explodem em conteúdo em busca da tão sonhada "fórmula mágica".

Muitas vezes é algo que sempre esteve presente entre nós, mas agora a ciência pode explicar melhor e tangibilizar isso.

Sempre esteve presente para quem está no jogo, mas a tecnologia traz em um formato mais palpável em formato de playbook.

Estamos saindo da era do pipeline baseado em atividades (ligações, e-mails e cadências) para um pipeline baseado em Sinais de Intenção.

O movimento também chega em um momento de complexidade em se fazer notar e de discussão sobre o que é performance de fato. Basicamente, sendo simplista, muita gente querendo vender algo no mercado e competindo por centímetros em um território de mar vermelho. Além de volume não ser sinônimo de qualidade.

O mercado criou a mensuração de indicadores mais genéricos em softwares nas últimas décadas e se diferenciou quem tinha acesso a tecnologia. Em um momento que a tecnologia fica acessível, o pêndulo volta e as nuances do comportamento humano aparecem em formato de "sinais".

Sai a visão de "quantas empresas preciso colocar no topo do funil?" para "quem está demonstrando que provavelmente vai comprar?".

...Ou seja: Em vez de procurar clientes o comercial aprende a identificar empresas que já estão entrando em modo de compra.

O que são sinais de intenção? É qualquer comportamento que indique que uma empresa começou a considerar um problema.

Exemplo Digitais:
↳ pesquisou sobre determinado assunto
↳ visitou diversas vezes seu site
↳ baixou um conteúdo
↳ ficou vários minutos na página de preços
↳ comparou soluções
↳ assistiu um webinar
↳ voltou ao site várias vezes

Exemplos Corporativos:
↳ abriu vaga para determinada função
↳ recebeu investimento
↳ mudou CEO
↳ abriu uma nova unidade
↳ expandiu para outro país
↳ adquiriu outra empresa
↳ mudou de ERP
↳ anunciou transformação digital
↳ Conversas em evento físico

... Esses eventos costumam anteceder compras relevantes.

Entender contextos sempre foi importante. Para o profissional com visão holística e menos operacional isso não é novidade. Mas com tecnologia, playboooks e regras de negócios estratégicas, cada empresa pode achar a sua fórmula.


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