Nenhum produto ou serviço sobrevive no mercado sem um valor intrínseco. É preciso que ele tenha utilidade, que preencha uma necessidade do consumidor. Sem função prática, o produto ou serviço não se torna sustentável ao longo do tempo. Já quando ele atende a uma real necessidade, sua recompra ou reutilização torna-se potencialmente recorrente. A partir daí, o desafio do produto ou serviço passa para um segundo nível, que é sua capacidade de competir minimamente em igualdade de condições com seus concorrentes. Produtos e serviços com valor utilitário apenas precisam de grande força de distribuição e grande volume de vendas, dado que somente em grandes escalas eles podem gerar os resultados absolutos necessários para compensar suas débeis margens de lucro.

Para além do valor intrínseco, existe o valor adicionado. Sua importância para a viabilização dos negócios é tão fundamental, que nos países mais desenvolvidos a própria tributação é imposta sobre o valor agregado que a empresa cria para seus produtos ou serviços. O seu valor básico, que pode ser formado pelas matérias-primas ou custos de aquisição, por exemplo, é descontado do montante de imposto devido após sua comercialização. Ou seja, tão mais evidente é o valor adicionado quanto mais ele se distingue do valor intrínseco.

Margens de lucro e ganhos de capital são resultados diretos da geração de valor adicionado. Um dos  elementos mais importantes na geração deste valor superior é o da criação da percepção positiva pelos seus públicos-alvo. Costumo utilizar um neologismo de uso livre que acho muito eloquente: um produto ou serviço de valor precisa PARE-SER, assim mesmo, com “s” no lugar do “c”. O  PARE-SER impõe, para ser efetivo, sua própria ordem de construção verbal. É preciso que o objeto da comercialização primeiro PAREÇA ter a qualidade potencial desejada, para então, ao ser adquirido, poder efetivamente SER, na sua plenitude, o produto ou serviço de qualidade oferecido pela empresa e esperado pelo consumidor. Para poder exercer este potencial percebido, a barreira da compra precisa ser ultrapassada com todo o peso da margem agregada ao valor intrínseco. Haja percepção para fazer frente a este desafio!

É preciso construir uma percepção de valor suficientemente superior ao valor a ser pago para sua aquisição. Esta é uma tarefa da empresa que vai muito além do poder da propaganda. Imagem é o corpo, que deve atrair a atenção, mas o que importa mesmo é a alma, a personalidade, a essência, a sua verdade. É com isto que se vai conviver. Criar valor é gerar esta percepção, esta expectativa de valor, que deve ser plenamente entregue para que a relação com o consumidor se perpetue. 

O pior cenário para uma empresa é oferecer um produto ou serviço com efetiva qualidade, porém sem a convincente percepção prévia desta qualidade. É caro ser bom, demanda investimento, know-how e tempo. Se você pretende adicionar valor ao seu produto ou serviço, mas também à sua própria empresa, lembre-se disso: é bom começar a PARE-SER.